おはようございます
なんだ変な天気です

さて昨日、とあるセミナーを受けてきました。
「進化する製造部門、進化しない営業」
なんとも素晴らしい題名です

なんのこっちゃとお思いかもしれませんが、製造部門っていうのは
設備の高度化も進み、生産性を上げるためにドンドン進化していきます。
それに引き換え、営業は、昔のまま・・・
セミナーでは日本の営業を「ＧＮＰ」と言ってました
社会科で習った”国民総生産”じゃありません。

義理（Ｇ）　人情（Ｎ）　プレゼント（Ｐ）
だそうです

当社もそうですが、一体何が悪いのか
製造と違い、営業は数字だけでは表せない部分が多い。
だからその表現が抽象的で、だからその先の仕事もすべて
抽象的になってしまう。

たとえば
売上が上がると「○○を強化した」とか「組織を強化した」
などと言った検証が困難な抽象的な説明をし、逆に
売上が下がると不調な顧客や業界の責任にする
どれもこれも抽象的になっている。
また日報などを書かせる会社も多いだろうが、日報とは
現場の生の声（問題点は隠して日報作成するかもしれないけど）
が書かれているが、それが具体的な数字で表されないことが
多いため、データとして残らず、その情報はそのまま消えて
いってしまう。
また日々の問題も小言や不平不満で終わらせてしまうのも
抽象的な表現だからである。それを具体的な数字やデータに
しない経営陣は重大性に気づかずに過ぎていってしまう

ある営業マンの1ヶ月の行動を分析してみたところ
商談に使用する時間は３８％、その他に使用する時間は６２％。
その６２％の内訳は納品６９％、挨拶１１％、クレーム５％・・・
しかしこの営業マンは朝から晩まで動き回っているから
商談を３８％しかしていなくても「抽象的によくやっている」
の評価になる。なぜなら1日中動いているうちの６２％の行動は
具体的に上司はわかっていないから
もしこの中身を検証して仮に「納品」を別の部門に任せて
その時間を商談に当てたら・・・すごいことになる

また受注という成果情報よりも失注のＬＯＳＴ情報の分析を
する必要がある。
ＬＯＳＴ理由（失注理由）を聞かれると営業マンは「価格が合わない」
が大半である。私もそうだった・・・
でもそれだと具体的じゃなく、次の手が打てない。
そしてそもそも本当に「価格」が失注理由なのかということ
いくつかの選択肢から選ばせるなども１つの手であろう。
１、価格があわなかった
２、仕様があわなかった
３、納期が間に合わなかった
４、その他
などといった感じで
しかしこれでは手が打てないので、そこから具体的な数字を
詰めていく。
それぞれ何件が１だったか、２だったか。
件数が多ければ、そこが問題点である
そして金額ベースで見てもいいかもしれない

すべてを定性（抽象的）ではなく、定量（具体的）で判断することが
重要である